La Vente Directe à domicile par réseau de vendeurs indépendants

Les réseaux de distributeurs indépendants : un mode de distribution original

De nombreuses entreprises de Vente Directe choisissent de commercialiser leurs produits ou services par le biais de réseaux exclusivement ou très majoritairement constitués de distributeurs indépendants (Vendeurs à Domicile Indépendants pour les vendeurs qui débutent ou conservent une petite activité et Agents Commerciaux ou Commerçants pour ceux dont l'activité est plus importante). Les produits et services proposés sont généralement des produits de consommation courante.

Les distributeurs indépendants appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils présentent et vendent les produits et/ou services directement aux clients finaux en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile, à l'occasion de réunions ou en face à face.

La mise en place d'un tel réseau permet à l'entreprise d'acquérir des parts de marché sans un investissement promotionnel lourd et sans dépendre des structures de la distribution classique.

Dans ce type de réseaux, l'entreprise choisit de recruter de nouveaux distributeurs, non seulement en utilisant les canaux classiques du recrutement (offres d'emplois via la presse, Internet ou Pôle emploi par exemple), mais aussi en offrant la possibilité aux distributeurs eux-mêmes de parrainer de nouveaux vendeurs, qui sont souvent des clients satisfaits. Ainsi, l'opportunité est offerte à ces derniers de vendre à leur tour les produits ou services pour se constituer une source complémentaire de revenus et/ou se réorienter professionnellement.

En début d'activité, le nouveau distributeur parrainé est accompagné par son parrain et l'entreprise elle-même. Ils coopéreront ensemble tout au long de la relation contractuelle, l'entreprise jouant le rôle d'organisateur technique et commercial du réseau et de fournisseur des protuits et/ou services et les membres du réseau jouant le rôle de vendeurs et, s'ils choisissent de parrainer d'autres distributeurs, d'animateurs du réseau.

L'animation consiste selon les fonctions spécifiqueemnt attribuées aux parrains et animateurs par le contrat conclu avec l'entreprise, à transmettre leur expérience, contribuer à améliorer les compétences commerciales et organisationnelles des membres du réseau, échanger sur les attentes de la clientèle telle qu'elle est analysée par les vendeurs eux-mêmes mais aussi par l'entreprise organisatrice, à présenter les nouveaux produits ou services, les nouvelles collections et les actions promotionnelles, etc. Cette activité de parrainage, de formation et d'animation, qui est une prestation de service rendue à l'entreprise par le parrain et animateur, est rémunérée par elle sous la forme de commissions qui ont pour fondement le Chiffre d'Affaires réalisé auprès des consommateurs finaux des produits et/ou services.

Ces fonctions de parrainage et d'animation sont essentielles à la dynamisation et à l'efficacité commerciale du réseau de distribution dans son ensemble.

Ce type d'organisation original est strictement encadré par la loi article L.122-6 du code de la consommation et, pour les Vendeurs à Domicile Indépendants spécifiquement par l'article L.135.2 du code de commerce. Ces textes sont complétés par les règles du code de conduite des entreprises de Vente Directe applicable aux entreprises membres de la Fédération de la Vente Directe et, de plus en plus souvent, par des chartes d'entreprise. Cet ensemble de règles pose des gardes-fous précis dont le respect garantit que les gains de chacun des membres du réseau ainsi que ceux de l'entreprise organisatrice ne pourront provenir directement ou indirectement que de la vente de produits ou services à un consommateur final. L'ensemble de ces règles enpêche une dérive pyramidale de tout ou partie du réseau.

Le réseau ainsi organisé, parfaitement cohérent avec la nature même des produits et le mode de distribution à domicile, ne fonctionne que si les produits et services distribués son compétitifs. Il forme, sous l'enseigne de l'entreprise organisatrice, une unité du fait de sa finalité - la vente à domicile au sonsommateur final -, du fait des obligations contractuelles existantes entre l'entreprise et chacun des membres du réseau et du fait des relations et coopérations existants entre les membres du réseau eux-mêmes. Ces inter-relations ne reposent jamais sur l'autorité et la subordination mais l'intérêt commun de tous les membres du réseau et de l'entreprise organisatrice.